Lokales Marketing: Wie finde ich den passenden Kanal?

Von Mohamed Chahin, Gründer der eatclever UG

Aus Scheitern lernen

Im Sommer 2013 kam uns die Idee zu eatclever: „Der gesunde Lieferservice für Deutschland”. Genauso bequem wie Pizza bestellen, aber gesund – das war unser Anspruch. Eine der wichtigsten Fragen, die wir uns damals gestellt haben lautete: „Wieso hat das bisher niemand erfolgreich umgesetzt?” Genau diese Frage wurde uns in den letzten Jahren übrigens auch etliche Male von Freunden, Bekannten, Familie, Kunden und natürlich von Investoren gestellt. Denn es klingt so simpel und logisch, dass man sich wirklich fragt, woran so viele vor uns gescheitert sind. Spielt es eine Rolle zu wissen, wieso andere gescheitert sind? Eigentlich nicht, oder? Hauptsache wir werden erfolgreich sein! Falsch. Ohne uns diese Frage zu stellen, hätten wir es nie geschafft, ohne finanzielle Mittel ein funktionierendes Geschäftsmodell aufzubauen.

First things first: Markt- und Zielgruppenanalyse

Um herauszufinden, was wir richtigmachen müssen, haben wir uns gefragt wer unser Produkt benötigt. Wer könnte unser Kunde sein, und wieso? Wie erreichen wir diesen Menschen? Ist der Markt groß genug? Wächst der Markt? Wo leben meine Kunden? Wie zahlungskräftig sind die potentiellen Kunden? Und viel wichtiger: werden diese Kunden aktuell schon bedient? Viele wissen nicht, dass wir erst den Markt analysiert haben, und darauf unser Geschäftsmodell gebaut haben, und nicht andersherum. Unsere Vorgaben waren klar und ambitioniert. Skalierbares Geschäftsmodell, wenig Kapitaleinsatz, Firstmover. Das Ergebnis kann sich sehen lassen: wir agieren heute in zwölf deutschen Städte von Hamburg aus und mit einem Team von nur acht Mitarbeitern.

Qualität vor Quantität

Wenn man gesundes Essen frisch zubereitet und ausliefert, hat man oft ein sehr enges Zeitfenster, indem man die Lieferung an den wartenden Kunden bringen muss. Dadurch sind auch die Partnerdienste in ihrer Reichweite stark limitiert. Somit limitiert sich automatisch auch für uns das Gebiet, in dem wir werben können. Denn was wir in jedem Fall verhindern wollten ist, bei Kunden zu werben, die dann nicht bestellen können. Ohne finanzielle Mittel denkt man natürlich sofort: „Wir müssen etwas machen, das viral geht!” Viral und hyperlocal hat nun gar nicht gepasst und so hatte sich das dann auch schnell erledigt. Zumal ich jedem davon abraten würde auf Viralität zu setzen. Denn es ist kein skalierbarer Saleschannel. Oft versuchen junge Unternehmer laut zu schreien und blind alles zu versuchen, um so viele Menschen wie nur möglich auf ihr Vorhaben aufmerksam zu machen. Dabei verschwendet man meist nur Zeit und Kraft (gehen wir jetzt mal davon aus, es ist kein Werbebudget da, um es zu verschwenden). Es kommt nicht darauf an, so viele Menschen wie möglich darauf aufmerksam zu machen, sondern sich wieder zu fragen: Wen möchte ich erreichen? Wie erreiche ich genau diese Person und vor allem wo und wann?

Der richtige Zeitpunkt

Was besonders bei lokalem Marketing wichtig ist: Der richtige Zeitpunkt. Nicht immer möchten deine Kunden Werbung von dir sehen, hören, lesen. Triffst du den richtigen Zeitpunkt, erzielst du oft signifikant bessere Ergebnisse. In unserem Fall hieß das oft, auf Aufmerksamkeit verzichten. Ob das leicht war? Ganz und gar nicht, denn Aufmerksamkeit ist bekanntermaßen gut fürs Ego. Präsentationen, Wettbewerbe, Gründerpresse. Natürlich haben wir in der Vergangenheit auch Fehler gemacht, und immer mal wieder unsere Zeit in die falschen Projekte investiert. Im Großen und Ganzen waren wir aber sehr diszipliniert und haben zum Wohle unserer Unternehmung weniger auf das gesetzt was uns gefallen würde.

Talk, talk, talk!

Wir fragten uns Folgendes: Wie sprechen wir die Menschen an, die unsere Gerichte nicht bestellen, weil sie unsere Freunde sind und uns unterstützen wollen, sondern weil wir sie mit unserem Produkt überzeugen? Was kann ich empfehlen, um das schnellstmöglich herauszufinden? Sprecht mit euren Kunden. Offen und unvoreingenommen. Die meisten sind bereit, eure Fragen zu beantworten. Wichtig ist es dabei, die richtigen Fragen zu stellen. Fragt so, dass ihr aus den Antworten auch wertvolle Ergebnisse ziehen könnt. Ebenfalls sehr hilfreich war es, uns mit Menschen zu umgeben, die in unserem Markt Erfahrung und Erfolg hatten. Es ist nichts falsch daran, etwas nicht zu wissen. Man muss nur wissen, wie man herausfindet, was man wissen muss. Und wie sagt man so schön? Fragen kostet nichts.

Lernen, nein zu sagen

Dabei merkt man eines ganz schnell. Jeder glaubt zu wissen, was das Beste für dein Unternehmen ist. Besonders, wenn es um die richtige Werbung geht. Natürlich sind das meist nur gut gemeinte Ratschläge. Ich zum Beispiel musste schon oft mit meinen Eltern diskutieren, wieso wir keine TV-Werbung schalten können (nicht, dass es sowieso schon an der finanziellen Investition scheitern würde). Was ich damit sagen möchte: Lernt, nein zu sagen. Nein zu Familie, Freunden, Bekannten und ja, manchmal auch zu Investoren (natürlich ist es wahrscheinlicher, dass dein Investor eher richtigliegt als deine Mutter). Woher man weiß wann man Ja sagen sollte? Gar nicht, auch das muss man lernen.

Let’s put it in a nutshell

Obwohl es unglaublich wichtig ist, wird gezieltes Marketing oft unterschätzt und mit teuren Technologien verbunden. Was ich gelernt habe: Wenn es um lokales Marketing geht, ist man in seinen Möglichkeiten eben nicht begrenzt. Testet ergebnisorientiert, findet die richtigen Menschen und stellt ihnen die richtigen Fragen. Bleibt fokussiert und lernt wann ihr Nein und wann ihr Ja sagen müsst.

Eatclever ermöglicht es, gesundes und leckeres Essen online zu bestellen und nach Hause liefern zu lassen. Hierfür wurde ein skalierbares Lizenzmodell entwickelt, das sich an bestehende Lieferdienste richtet. Der Kunde bestellt online über www.eatclever.de. Die Lieferpartner bereiten daraufhin die Gerichte frisch zu und liefern sie aus.